La internacionalización es una de las grandes oportunidades para las bodegas españolas, pero también uno de sus mayores retos. No basta con tener un buen vino, viajar a mercados estratégicos o participar en acciones promocionales. Para crecer fuera de España hace falta planificación, constancia, inversión, visibilidad y una gestión técnica cada vez más exigente.
Con motivo del reconocimiento a Tr3smano como Mejor Campaña de Internacionalización en los Best in Class Wine Awards 2025, otorgados por la guía Wine Up y patrocinados por Exitalia, hablamos con Pedro Aibar, director de la bodega, sobre el camino que han recorrido para construir una marca con vocación internacional desde Ribera del Duero.
Un proyecto que nace con visión internacional
Tr3smano nace de la unión de tres perfiles con una larga trayectoria en el sector del vino: Pedro Aibar, Fernando Remírez de Ganuza y la familia Ruiz, vinculada a una de las principales cadenas de distribución de vinos españoles en México.
Desde el inicio, el proyecto tuvo una orientación clara: construir una bodega en Ribera del Duero con identidad propia, apoyada en la experiencia, en el conocimiento del viñedo y en una mirada internacional real.
Para Pedro Aibar, el objetivo nunca fue crecer en volumen, sino consolidar una marca reconocible por su calidad y por los valores que transmite. En una denominación como Ribera del Duero, donde compiten grandes bodegas, grandes vinos y grandes equipos, diferenciarse exige mucho más que elaborar bien.
Exige construir marca.
El reto de salir fuera: no todos los mercados conocen Ribera del Duero
Tr3smano exporta actualmente una parte muy relevante de su producción, por encima de la media de Ribera del Duero. Sin embargo, Pedro Aibar recuerda que el reconocimiento que tiene la denominación en España no siempre existe en el exterior.
En algunos mercados, Ribera del Duero todavía no es una categoría claramente identificada. Y en otros, el vino español sigue demasiado asociado a la idea de “buena relación calidad-precio”.
Ese es, para Aibar, uno de los grandes retos estratégicos del sector: lograr que el vino español sea reconocido internacionalmente por su calidad, su valor y su capacidad de competir en segmentos premium, no solo por ser competitivo en precio.
Por eso, internacionalizar una bodega no es simplemente vender en otros países. Es explicar el origen, defender el posicionamiento, generar confianza y construir una presencia sostenida en el tiempo.
La ISV/OCM como palanca… y como desafío
En este proceso, las ayudas de promoción en terceros países —actualmente ISV, aunque muchas bodegas siguen refiriéndose a ellas como OCM— han sido una herramienta clave para Tr3smano.
Pedro Aibar explica que la bodega trabaja con estos planes desde 2014 y que han sido fundamentales para sostener su inversión internacional. Pero también reconoce una realidad que muchas bodegas comparten: la gestión se ha vuelto cada vez más compleja.Plazos, formularios, presupuestos, justificaciones, documentación, criterios distintos según la administración, seguimiento de acciones, viajes, facturas, evidencias… Todo exige un nivel de orden y metodología que puede desbordar a una estructura pequeña o mediana.Y ahí aparece una de las ideas centrales de la conversación: acceder a una ayuda no es suficiente. Hay que saber planificarla, ejecutarla y justificarla correctamente.
Exitalia: ordenar, acompañar y permitir que la bodega mantenga el foco
Para Tr3smano, contar con Exitalia ha sido clave para poder sostener ese nivel de trabajo internacional sin perder foco en el negocio.
Pedro Aibar lo expresa de forma muy clara: para una bodega de su tamaño sería muy difícil asumir internamente toda la complejidad de estos programas. La colaboración con un partner especializado como Exitalia, permite ordenar el proceso, anticipar necesidades, cumplir plazos, preparar la documentación y evitar que la carga administrativa reste energía a la estrategia comercial.
En sus palabras, necesita “alguien que te guíe, que te ayude y que te focalice”.
Ese es precisamente el papel de Exitalia: transformar una gestión compleja en una herramienta útil para crecer. No se trata solo de tramitar ayudas, sino de acompañar a la bodega para que la internacionalización sea más estructurada, más eficiente y más alineada con sus objetivos.
Porque cuando la parte técnica está bien gestionada, la bodega puede concentrarse en lo importante: abrir mercados, fortalecer relaciones, defender su posicionamiento y construir marca.
Visibilidad internacional: el siguiente paso en la construcción de marca
Además de la gestión de los programas ISV, Tr3smano está trabajando también junto a Exitalia la visibilidad internacional de la bodega en medios, eventos y entre prescriptores especializados.
Para Pedro Aibar, la comunicación del vino ha cambiado por completo. Hoy no basta con lanzar un mensaje general; hay que saber llegar a muchos actores distintos: críticos, periodistas, importadores, compradores, prescriptores y líderes de opinión en cada mercado.
Identificar oportunidades, enviar muestras en el momento adecuado, estar presente en las catas correctas y conectar con quienes pueden generar reputación requiere conocimiento, tiempo y red.
Para una bodega con una estructura limitada, contar con el acompañamiento del equipo de Relaciones Públicas de Exitalia en esta área permite ganar capilaridad y acceder a espacios que de otra forma serían difíciles de activar, reforzando así el posicionamiento internacional y la construcción de marca de Tr3smano.
Una maratón que se recorre mejor acompañado
Pedro Aibar define la internacionalización como una maratón, o incluso como varias maratones seguidas. Es una imagen muy precisa: salir al exterior exige paciencia, resistencia y visión de largo plazo.
Pero también aporta solidez. Una marca presente en distintos mercados reduce dependencias, gana reconocimiento y construye un posicionamiento más fuerte.
El caso de Tr3smano refleja una realidad cada vez más evidente para el sector: las bodegas que quieren crecer internacionalmente necesitan buenos vinos, sí, pero también estrategia, método, visibilidad y acompañamiento experto.
Y ahí Exitalia se posiciona como un aliado para convertir la internacionalización en una verdadera palanca de crecimiento.
